行業(yè)下行帶來的變化讓整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都備受挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)遭受沖擊不再適用于當(dāng)下，新的業(yè)態(tài)正在逐步建立。顛覆性的變化之下，行業(yè)人士難免感到前路漫漫。然而，只要認(rèn)清行業(yè)發(fā)展的方向，堅(jiān)持走在正確的道路上，即使當(dāng)下是不被理解甚至是虧本的，未來也終究能守得云開見月明。

No.1

企業(yè)：技術(shù)研發(fā)才是脫身價(jià)格戰(zhàn)的不二法則

對于任何一家制造業(yè)企業(yè)來說，技術(shù)實(shí)力永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的根基。在過去的幾十年中，中國工程機(jī)械行業(yè)從最初的跟隨模仿到如今設(shè)備市占率碾壓國際品牌、全球排行榜上有名，與國家一直大力提倡、企業(yè)一直孜孜追求的技術(shù)創(chuàng)新密不可分。

如今，中國工程機(jī)械行業(yè)有了自己的品牌、技術(shù)和市場，一些企業(yè)卻漸漸在前行中迷失了初心。雖然大家仍然在技術(shù)研發(fā)方面投入巨大：年報(bào)中5%左右的研發(fā)投入占比、年終歲尾拿出千萬甚至上億的現(xiàn)金重獎(jiǎng)科研團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員的薪資與其設(shè)計(jì)的設(shè)備銷售情況掛鉤等等。但因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)格競爭激烈，企業(yè)不斷通過簡配、換低價(jià)的品牌等方式控制成本，導(dǎo)致目前的新機(jī)不僅價(jià)格比之前的要低，質(zhì)量也不如前幾年，用戶怨聲載道更是不會滿意。

說來說去，工程機(jī)械行業(yè)是靠技術(shù)研發(fā)來驅(qū)動的，當(dāng)下企業(yè)之間糾纏式的競爭主要在于企業(yè)之間的技術(shù)水平相差不大，哪家企業(yè)真有了技術(shù)壁壘也就可以從近身搏斗戰(zhàn)中脫身。好的營銷、厲害的渠道、低廉的價(jià)格可以一時(shí)贏得客戶，但沒有技術(shù)的加持終究不會長久；而悶頭做技術(shù)、搞研發(fā)雖然不會立即產(chǎn)生成果，但這才是企業(yè)無論在高潮還是低谷中不會錯(cuò)誤的選擇。

No.2

代理商：從全覆蓋銷售到精準(zhǔn)服務(wù)

近來，隨著代理商處境的愈發(fā)艱難，行業(yè)關(guān)于代理商的討論也越來越多。雖然關(guān)于直營還是代理，代理商是否應(yīng)該買斷等問題上大家的意見不一。但對于一些代理商的發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)還是保持意見高度統(tǒng)一的：代理商數(shù)量將急劇下降，代理商盈利方式將由新機(jī)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)備維修、配件等后市場服務(wù)。

工程機(jī)械設(shè)備技術(shù)的提升對于后市場維修服務(wù)人員的技術(shù)水平有了更高的要求，一定程度上也提高了后市場維修領(lǐng)域的準(zhǔn)入門檻，限制了部分投機(jī)者的進(jìn)入。

我國工程機(jī)械代理商在后市場領(lǐng)域經(jīng)歷有余、經(jīng)驗(yàn)不足，未來在業(yè)務(wù)分配與投入方面將像歐美國家看齊。威斯特全球數(shù)據(jù)顯示，2021年，基本上整機(jī)銷售跟售后服務(wù)的收入比例為1:1.6，就是說售后服務(wù)的收入是遠(yuǎn)高于新機(jī)的銷售。在我國工程機(jī)械行業(yè)，目前各大品牌主要依靠代理商的銷售人員進(jìn)行全方位覆蓋式的銷售。隨著未來新機(jī)市場的緊縮，銷售人員的數(shù)量被不斷壓縮，其與客戶建立信賴關(guān)系的工作也將逐漸被維修服務(wù)人員所接管，維修服務(wù)能力將成為代理商的核心能力。

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每次行業(yè)上行時(shí)大家總是忙著賺錢，而行業(yè)下行大家才會開拓思路、修煉內(nèi)功。但無論前市場還是后市場，用戶才是最大的資源，只有讓用戶得到利益、得到便利，行業(yè)總結(jié)出的方向、規(guī)律才會轉(zhuǎn)的起來！